No universo da nutrição, que segundo o Conselho Federal de Nutricionistas ultrapassa os 220 mil profissionais registrados, frequentemente existe insegurança sobre renda, reconhecimento e crescimento profissional.
No início da carreira, a busca por um lugar no mercado pode ser desesperadora. Uma ideia comum é começar atendendo por planos de saúde, vistos como uma porta de entrada para ganhar experiência e reconhecimento local. À primeira vista, parece um caminho seguro. Mas a realidade costuma ser mais complexa.
A ilusão de que o plano de saúde será um trampolim profissional facilmente acaba quando vemos histórias como a da Renata, minha aluna da Formação, que acreditava que esse seria o melhor caminho para construir uma clientela. Mesmo sendo reconhecida como a “nutri boa” dentro do convênio, ela não conseguiu fidelizar pacientes nesse formato.
E essa não é uma dificuldade exclusiva dela.
Grande parte das nutricionistas que me procuram está tentando responder perguntas parecidas:
Como captar pacientes particulares na nutrição?
Como atrair pacientes para um consultório particular?
Por que os pacientes somem depois da primeira consulta?
Como fidelizar pacientes e construir uma agenda mais estável?
Ou ainda: como fazer marketing para nutricionistas iniciantes sem precisar passar o dia inteiro nas redes sociais?
Muitas vezes, a resposta para essas perguntas não está em produzir mais conteúdo, fazer mais cursos ou trabalhar mais horas. Ela começa quando entendemos a diferença entre prestar um serviço dentro de um convênio e construir uma carreira onde as pessoas escolhem você como profissional.
A razão é simples: a maioria dos pacientes de planos de saúde não está buscando um nutricionista específico. Eles estão buscando um serviço disponível através do convênio.
Por outro lado, no atendimento particular, o paciente escolhe o profissional seja por pesquisa, identificação com a abordagem, os conteúdos, indicação de outras pessoas ou pela percepção de que aquele nutricionista entende exatamente o problema que ele deseja resolver.
Ele não está investindo apenas em uma consulta. Está investindo na expectativa de encontrar alguém capaz de ajudá-lo a chegar onde sozinha ainda não conseguiu.
O desafio da transição:
Para fazer a transição, é preciso um esforço consciente e planejado. Não é simplesmente sair do plano de saúde e esperar que os pacientes venham até você. Mas também existe uma armadilha muito comum nesse processo.
Muitos nutricionistas percebem que estão com poucos pacientes particulares e concluem que o problema é falta de conhecimento técnico. Então investem em uma pós-graduação, depois em outra, fazem cursos, especializações e seguem acumulando certificados na esperança de que isso aumente a procura pelos seus serviços.
O problema é que, na maioria das vezes, estamos tentando resolver um problema de visibilidade com uma solução técnica.
Não me entenda mal: estudar é fundamental. Eu mesma continuo estudando todos os dias. O conhecimento melhora a qualidade do atendimento, aumenta a segurança clínica e amplia nossa capacidade de ajudar os pacientes. Só que existe uma diferença importante entre ser uma profissional mais preparada e ser uma profissional mais conhecida.
A maior parte das pessoas que procura um nutricionista não possui conhecimento suficiente para avaliar quantas pós-graduações você fez, quais certificações possui ou quantas horas de formação acumulou ao longo da carreira. Elas tomam decisões utilizando outros critérios.
Elas observam se confiam em você.
Se sentem que você entende o problema delas.
Se conseguem visualizar como seria trabalhar ao seu lado.
Se a sua comunicação faz sentido para a realidade que estão vivendo.
É por isso que tantas profissionais se frustram após concluir uma pós-graduação esperando um aumento imediato na procura por atendimentos. Elas investiram corretamente no desenvolvimento técnico, mas não necessariamente trabalharam a forma como seriam encontradas pelas pessoas que precisam daquele conhecimento.
Em outras palavras: conhecimento é indispensável para entregar um bom trabalho. Mas ele não substitui posicionamento, comunicação e construção de autoridade.
Se ninguém sabe que você existe, dificilmente terá a oportunidade de descobrir o quanto você estudou.
Antes de aumentar o valor da consulta, você precisa aumentar o valor que enxerga no próprio trabalho
Uma das dificuldades mais comuns que encontro entre nutricionistas não é falta de conhecimento técnico. É a dificuldade de reconhecer o próprio valor profissional. Isso aparece de várias formas.
No medo de aumentar o valor da consulta.
No receio de oferecer tratamentos mais longos.
Na sensação de que está cobrando caro demais.
Na necessidade constante de justificar o próprio preço.
Ou naquela insegurança que surge quando alguém pergunta: “Mas para família você não vai cobrar, né?”
Muitas vezes, a nutricionista até sabe tecnicamente o que faz. Mas ainda não consegue enxergar com clareza a transformação que gera na vida das pessoas. E é difícil convencer alguém a investir em algo que você mesma ainda não aprendeu a valorizar completamente. Por isso, quando falo sobre percepção de valor, não estou falando apenas de marketing.
Estamos falando também de desenvolvimento profissional e pessoal. Não de um jeito meio coach motivacional, rs. Mas de realmente aprender a explicar o seu trabalho, compreender quais problemas você resolve, reconhecer os resultados que já produziu. Quanto mais clareza você tem sobre o impacto do seu trabalho, mais segurança desenvolve para falar sobre ele.
E essa segurança aparece em tudo. Na comunicação. Na forma como apresenta seus serviços e até mesmo na definição dos preços. A mudança é tão grande que até quando alguém questiona o valor do seu atendimento, você não entra em conflitos sobre se essa pessoa está certa ou não.
A percepção de valor começa dentro, mas não termina aí. Ela também precisa ser comunicada para o mundo. Não basta fazer um excelente trabalho se ninguém consegue compreender por que ele é diferente. É justamente o encontro entre essas duas coisas confiança interna e comunicação externa que permite construir uma carreira sustentável no atendimento particular.
Ok, Jéssica, entendi, mas como que eu faço isso na prática?
Vou te mostrar como a percepção de valor influencia nossas decisões muito antes de descobrirmos qual é o preço de um produto ou serviço. Quer ver? Se você entra em uma manicure de bairro, provavelmente espera encontrar um serviço mais acessível. Já quando entra em um salão sofisticado dentro de um shopping, a expectativa muda completamente. Antes mesmo de perguntar o preço, você imagina que aquele serviço custará várias vezes mais.
O mesmo acontece quando pensamos em produtos. Mesmo quem nunca entrou em uma concessionária sabe que uma Lamborghini custa muito mais do que um carro popular. Existe toda uma construção de valor associada à marca, ao posicionamento e à experiência oferecida.
Na prática, o cérebro faz uma estimativa antecipada sobre quanto algo deveria custar. E é justamente essa expectativa que determina se o preço final parecerá caro, barato ou justo.
Mas quando falamos sobre serviços de profissionais de saúde, essa percepção costuma ser mais difícil de enxergar. Isso porque, diferente de um carro ou de uma loja física, o valor não está apenas na estrutura visível ou na matéria prima usada, existe um custo intelectual e esse é difícil de mensurar.
Muitos nutricionistas acreditam que precisam de um consultório luxuoso, equipamentos sofisticados ou uma grande clínica para conseguir cobrar mais caro. E acabam investindo tempo, energia e dinheiro em elementos que nem sempre são os principais responsáveis pela decisão do paciente. E, sim, pode ser que isso agregue mais valor a imagem do profissional, mas maior parte das vezes, o que determina a decisão de compra é outra coisa:
Realmente acreditar que aquele profissional consegue resolver o problema que ela tem.
Será que ele entende a minha realidade?
Tem mesmo experiência com esse tipo de caso?
Vai funcionar para mim que já passei dos 40?
Essas perguntas costumam pesar muito mais na decisão do que uma cadeira bonita ou uma recepção sofisticada. Isso não significa que a apresentação não importa. Ela importa. Mas costuma funcionar como um complemento, não como o principal motivo da escolha. E existe uma consequência importante dessa lógica.
Quando a percepção de valor construída é muito maior do que o preço cobrado, a pessoa sente que está fazendo um bom negócio. Muitas vezes ela até imaginava que o investimento seria maior. Por outro lado, quando o valor percebido é baixo, até mesmo preços bastante acessíveis podem parecer caros. É por isso que tantos profissionais reduzem os preços e continuam ouvindo objeções.
O problema nem sempre está no valor cobrado. Muitas vezes, a dificuldade não está no preço cobrado, mas em comunicar por que aquele trabalho é diferente, para quem ele foi construído e quais problemas ele é capaz de resolver. E existe um detalhe importante nessa conversa. Dizer que você não precisa de uma clínica luxuosa ou de uma estrutura impecável não significa dizer que a forma como você se apresenta não importa.
Importa. E muito. A diferença é que a construção de valor não depende necessariamente de grandes investimentos financeiros. Ela depende de coerência. Recentemente, conversei com uma aluna que queria começar a atender mais pacientes online. Ela reclamava da dificuldade de aparecer nas redes sociais e produzir conteúdo. Quando fomos explorar o que estava acontecendo, surgiu uma questão curiosa: ela não se arrumava porque não estava atendendo pacientes. E, ao mesmo tempo, não estava conseguindo pacientes porque quase não aparecia.
Na cabeça dela, fazia sentido esperar os pacientes chegarem para então se arrumar e se posicionar profissionalmente. Mas perceba a armadilha. Muitas vezes esperamos o resultado chegar para começar a agir como a profissional que queremos ser. Quando, na prática, o processo costuma acontecer ao contrário. Não estou dizendo que você precisa usar roupas caras, trocar todo o guarda-roupa ou transformar sua casa em um estúdio de gravação.
Estou falando sobre utilizar da melhor forma possível os recursos que você já tem hoje. Talvez seja escolher uma roupa que faça você se sentir mais confiante. Organizar melhor o ambiente onde grava seus vídeos. Cuidar da iluminação. Melhorar a qualidade do áudio. Ou simplesmente abandonar a ideia de que só vale a pena se arrumar quando existe alguém olhando.
As pessoas não conseguem avaliar a qualidade técnica do nosso trabalho antes de nos contratar. Por isso, acabam utilizando sinais para decidir se confiam ou não em nós. E, na prática, profissionais que demonstram cuidado, organização e coerência costumam inspirar mais confiança do que aqueles que transmitem desleixo.
3 passos para aumentar a sua autoridade na internet:
Uma maneira eficaz e relativamente fácil de aumentar a sua autoridade é agregar valor à vida das pessoas. O que e como você se comunica na internet tem um papel essencial na formação da sua autoridade em sua área. Mas como utilizar isso a seu favor?
1- Não seja generalista, se mostre como especialista:
Tentar falar sobre todos os assuntos, ou tentar se conectar com diferentes públicos é um “grande tiro no pé” para quem está procurando construir autoridade e atrair os primeiros clientes. Quando faz isso, você enfraquece sua mensagem, diminuindo a sua eficácia. Além de perder a oportunidade de dar ao seu público a sensação de que você entende os problemas dele.
É crucial lembrar que cada público tem suas dores, desejos e necessidades únicas. Ao reconhecer e abordar esses pontos de forma específica e direcionada, você não só estabelece uma conexão mais profunda com sua audiência, mas também se mostra como especialista naquele nicho.
Por exemplo, a dor de quem quer perder poucos quilos por estética é diferente da dor de quem não consegue viajar confortavelmente por causa do grande volume do seu corpo. Quando você aborda ambos os assuntos e é acompanhada por essas duas pessoas, elas se desconectam por não se verem em dores que não são a realidade que vivem.
Para escolher seu nicho, pense nos casos que mais te motivam no trabalho e têm questões em comum. Sabemos que no plano de saúde você não tem controle sobre o público que aparece, mas olhando para todas as pessoas que já atendeu, quais te empolgaram mais? Te deixaram com vontade de estudar e se aprofundar mais? É essa paixão que vai transparecer na sua comunicação e fazer a diferença. Qual a assunto você fala com brilho nos olhos até quando não tá necessariamente trabalhando?
2- Comunicação eficaz
Depois que você escolher seu público alvo, comece a mapear os problemas específicos enfrentados por esse público. Identifique e explique as razões pelas quais esse cliente em potencial (aquela pessoa que ainda não é sua paciente, mas tem questões que você resolve dentro da sua área de atuação) não está alcançando seus objetivos.
No campo do emagrecimento, por exemplo, entenda os vários métodos que sua audiência já tentou e por que não funcionaram. Usar esse conhecimento cria empatia e confiança. Segundo Blair Warren, especialista em persuasão, é essencial justificar fracassos. Isso fortalece a conexão com seu público, pois eles percebem que você os compreende.
Na sua comunicação, fique atenta para não falar como se todos soubessem o mesmo que você. Muitas vezes na tentativa de mostrar conhecimento vejo nutris usando palavras que só outros profissionais da área vão entender. Recomendo que evite termos técnicos e linguagem difícil.
Por exemplo, ao invés de usar “disruptores endócrinos”, “enzima lipase”, ou “hormônio TSH”, procure formas mais didáticas de abordar esses tópicos. Utilize desenhos, analogias e recursos linguísticos para simplificar assuntos complexos.
Outro meio fantástico para se comunicar bem com a sua audiência é contar histórias. Você pode compartilhar suas próprias experiências que são semelhantes às do grupo que quer alcançar. E se não tem histórias pessoais relevantes, mostre experiências de pacientes, especialmente aquelas que refletem o público que deseja atrair.
Percebe que isso é completamente diferente de criar conteúdo que é facilmente acessível no Google ou que possa ser produzido por inteligência artificial, como informações básicas sobre alimentos?
3- Se fazendo escolhida
Vivemos um momento em que um número considerável de nutricionistas divulgam seu trabalho nas redes sociais. Por isso, você vai colher resultados muito melhores quando mostrar na sua comunicação os seus diferenciais e para isso: ter um posicionamento firme e claro é indispensável.
Reflita sobre o que sua concorrência diz e você não concorda. Coloque essas opiniões no seu conteúdo, não estou falando para você atacar pessoas diretamente. Questione ideias e mostre o seu ponto de vista sobre assuntos relevantes para sua audiência. Isso ajudará a fortalecer sua identidade e a se destacar.
Na prática, também vale evitar dar resposta com o “depende”. Um posicionamento constantemente “em cima do muro” pode enfraquecer sua mensagem e fazer com que você pareça indecisa.
Não existe só o instagram
Quando falamos sobre atrair pacientes para o atendimento particular, muita gente imagina que existe apenas um caminho: aparecer todos os dias nos stories ou postar todo dia. E esse pensamento faz muitas profissionais desistirem antes mesmo de começar. A verdade é que existem inúmeras formas de divulgar um trabalho, nem todas on-line, inclusive.
Por exemplo:
Palestras, site ou blog com artigos mais aprofundados como esse que você está vendo, podcast, youtube, tiktok, lista de e-mails, parcerias com outros profissionais, listas de transmissão, entre outras. Cada uma dessas ferramentas possui vantagens e desafios diferentes. O erro está em acreditar que você precisa estar presente em todas elas ao mesmo tempo ou não procurar entender como funciona a plataforma em questão ou se ela combina com você.
Escolher poucos caminhos, pequenas metas e ir melhorando eles faz mais sentido do que romantizar que algum dia você vai se organizar direitinho e fazer acontecer. Quando sentimos que nunca estamos fazendo o suficiente, fica difícil manter constância em qualquer estratégia. Por isso, antes de perguntar onde você deveria estar, vale uma reflexão:
Qual formato combina melhor com os seus pontos fortes? Algumas pessoas se comunicam muito bem em vídeos curtos. Outras são excelentes palestrantes. Outras conseguem criar conexões profundas através da escrita. Existem profissionais que brilham em podcasts e entrevistas. Outros preferem construir relacionamentos através de parcerias estratégicas. Nenhum desses formatos é automaticamente melhor do que o outro.
O melhor formato é aquele que você consegue sustentar ao longo do tempo. E, claro, não se cobrar perfeição em algo que você nunca fez ou se comparar com quem tá fazendo isso há anos. Eu mesma já passei por diferentes fases. Já fui muito constante no instagram e sou muito grata por toda a visibilidade e clientes que ele me ajudou a conquistar. Nos últimos anos, me cobrei por não estar presente todos os dias nos stories ou postagem como antes.
Mas, com o tempo, percebi que não precisava investir meu tempo e energia necessariamente dali. Eu perfomo melhor em conversas longas, sejam elas escritas ou faladas. Onde consigo aprofundar temas complexos e mostrar a forma como penso e também mostrar como eu sou experiente nos problemas que me proponho a responder.
Hoje, grande parte da minha energia está sendo direcionada para um site com conteúdos mais densos, artigos aprofundados e para o podcast. Não porque o Instagram não funcione, mas porque essas estratégias combinam melhor com os meus pontos fortes e com a experiência que quero oferecer. E no instagram eu recorto videos que fiz enquanto gravava o podcast e apareço no stories quando estou com vontade ou tenho algo para divulgar. E se eu tivesse em transição de carreira, provavelmente, não escolheria site e podcast.
Nem sempre o caminho mais popular será o melhor caminho para você. Construir uma carreira sustentável também passa por construir uma estratégia de divulgação compatível com a sua personalidade, sua rotina e seus recursos atuais. E, principalmente, com a sua saúde mental.
A transição exige mais do que coragem: exige planejamento
Uma das maiores armadilhas que vejo entre nutricionistas é acreditar que a mudança vai acontecer apenas porque decidiram que querem atender particular. Mas existe uma pergunta prática que precisa ser feita: Quando você pretende construir essa nova realidade?
Se hoje você trabalha 10, 12 horas por dia, atende de segunda a sábado e chega em casa exausta, provavelmente não existe espaço para criar novas estratégias de crescimento. É preciso tempo e energia para criar. Tentar encaixar tudo isso nas sobras da rotina, muitas vezes, leva a frustração quando percebem que não conseguem sustentar o plano por muito tempo.
É justamente por isso que a organização financeira se torna tão importante. Em alguns momentos, pode ser necessário reduzir temporariamente o padrão de vidam, construir uma reserva financeira, renegociar despesas e prioridades até conseguir diminuir gradualmente a carga de atendimentos pelo plano para criar espaço para novas estratégias.
Parece contraditório.
Mas, muitas vezes, ganhar menos por um período é o que permite construir uma realidade onde você poderá ganhar mais no futuro. O problema é que costumamos enxergar apenas a perda imediata (ironicamente, sempre nos queixamos dos pacientes que fazem isso, né?).
Existe um limite de energia, atenção e tempo disponível. Ignorar esse limite costuma levar à exaustão. Respeitá-lo permite construir uma transição muito mais sustentável. Por isso, antes de pensar apenas em como conseguir mais pacientes particulares, vale refletir:
Que espaço existe hoje na sua rotina para construir essa nova fase da sua carreira? Porque, muitas vezes, o primeiro passo não é fazer mais. É criar condições para conseguir fazer diferente.
Check list da transição do plano de saúde para atendimentos particulares:
Identificar quais pacientes você mais gosta de atender para definir seu nicho de atendimento.
Escolher os formatos de divulgação que mais fazem sentido com suas características
Ter uma linha de conteúdos bem definida para uma comunicação que vende.
Focar em temas que realmente importam para seu público.
Falar para o seu público como especialista no que faz e agregar maior valor para sua audiência.
Mapear as dores do seu público e oferecer soluções personalizadas.
Contar histórias pessoais ou de pacientes que se conectem com os problemas do seu público e demonstrem sua experiência e superação.
Posicionamento claro e firme, mostrando suas opiniões e discordando quando necessário.
Fazer o que é necessário: planejar, produzir e publicar regularmente.
Planejamento financeiro
Por fim e não menos importante
Quero te lembrar que vai dar medo, é natural e faz parte do processo. Enfrentá-lo vai te deixar mais forte. Cada vez que faz algo que achava difícil, isso muda como você se vê. É muito poderoso. Você começa a ter uma nova visão de si mesma.
Nutri, sem esse mínimo de dedicação, dificilmente as coisas vão mudar. Preciso ser sincera, a vida não é um morango. Ela oferece grandes oportunidades, mas se hoje você está num lugar que não gosta, fazendo o que não te preenche e sem reconhecimento, é essencial entender que precisa agir e dar um passo à frente para realizar seus objetivos.